Bei Weissman & Cie. haben wir den Anspruch die qualitativ führende Strategieberatung für Familienunternehmen im deutschsprachigen Raum zu sein. Für viele unserer Kunden sind wir dabei mittlerweile mehr als Dienstleister; wir sind als Trusted Advisor, als langfristige Partner an ihrer Seite.
Gerade mittelständische und familiengeführte Unternehmen stehen marktseitig oft vor besonderen Herausforderungen. In ihrer Marktbearbeitung beruht vieles auf gewachsenen Strukturen und Prozessen. Dabei geht es im Vertriebsmanagement immer um die Themen Effizienz und Effektivität – also die optimale Nutzung der vorhandenen Ressourcen um einen größtmöglichen Markterfolg zu erzielen. Dazu gehört, Althergebrachtes zu hinterfragen und neue Wege zu gehen, wenn diese sich als effizienter erweisen. Auf Basis einer klaren Analytik müssen unternehmerische Schlüsse gezogen werden. Diese Veränderungen aktiv zu managen, ist für traditionsstarke Familienunternehmen mit einer eingespielten Mannschaft oftmals noch eine Stufe schwerer.
Im Preismanagement oder Pricing geht es darum, den Preis als effektivsten Gewinnhebel des Unternehmens bestmöglich als Instrument des strategischen Marketings zu nutzen. Die Preisstrategie sollte der Vertriebsstrategie und der Marktstrategie folgen und so zum Markterfolg bestmöglich beitragen. Das Abwägen zwischen Absatz- und Deckungsbeitragswirkung verschiedener Preismodelle und Preismetriken ist ebenso zu beachten, wie die steigende Dynamik und Volatilität an den Märkten. Die Zeit in der Preismodelle oft über Jahre, wenn nicht Jahrzehnte unverändert blieben, ist spätestens seit der Corona-Pandemie vorbei. Unternehmen die darauf nicht reagieren, verspielen eine große Gewinnchance und langfristige Profitabilität.
In der Marktstrategie schließlich gilt es mit mehr Systematik und Analytik den eigenen Marktzugang zu managen. Dabei sind Themen wie Internationalisierung und Zugang zu neuen Märkten und Geschäftsmodellen oftmals für den Mittelstand und inhabergeführte Unternehmen aufgrund der benötigten Managementstrukturen nicht einfach zu erreichen. Digitale Ansätze wie Marketing Automation oder digitalisierter Vertrieb sind ebenso zu berücksichtigen wie das aktive Management der Customer Journey und des Sales Funnels – auch, und immer mehr im B2B-Geschäft.
Unternehmen und Unternehmer auf diesem Weg durch die marktseitigen Herausforderungen und Wachstumsfelder zu begleiten, das verstehen wir als unsere Aufgabe. Sprechen Sie uns dazu gerne jederzeit an. Wir freuen uns auf den Austausch!
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Viele Unternehmen verstehen sich heute als Lösungsanbieter. Die Bohrmaschine ist die Lösung für das Problem, dass ein Loch in die Wand soll. Das Konzept des wertbasierten Verkaufens (Value Selling) sieht entsprechend den Wert der Lösung für Kunden als die Basis für den Preis (Value Pricing). Für die Umsetzung in der Praxis sind vor allem vier Punkte entscheidend.
In den zurückliegenden Jahren sind in vielen Unternehmen verworrene Rabattsysteme entstanden. Was gut gedacht war, hat meist über die Zeit den Fokus verloren. Hinzu kommt, dass die neue Zeit nach neuen Rabattmodellen verlangt. Die aktuelle Krisenzeit ist eine Chance um dieses Wirrwarr zu entzerren und ein zukunftsfähiges Rabattsystem zu entwickeln.
In vielen Vertriebsorganisationen, speziell im deutschen Mittelstand, herrscht eine starke Absatzorientierung vor. Diese Absatzorientierung führt in der Praxis eventuell zur Marktführerschaft – aber keinesfalls zur Gewinnführerschaft. Dabei ist der Gewinn unternehmerisch das absolute Maß der Dinge.
Es wird nur erreicht, was gemessen werden kann. Diese Weisheit wird leider im B2B Preismanagement nur selten beherzigt. Hand aufs Herz, wissen Sie welcher Netto-Netto-Preis nach allen Abzügen bei einzelnen Kunden, einzelnen Produkten oder einzelnen Projekten wirklich im Unternehmen ankommt?
Die Vertriebskanalstrukturen von Unternehmen sind häufig eher historisch gewachsen als planvoll aufgebaut. Genauso sind die Preisstrukturen im Mehrkanalvertrieb meist nicht systematisch entstanden. Hier besteht bei vielen Unternehmen im B2B-Geschäft erheblicher Nachholbedarf: zum einen für die Durchsetzbarkeit von Ziel-Preisen, vor allem aber zur Erschließung von Marktpotenzialen.
Alle reden darüber, nur wenige setzen es wirklich um: Kundenorientierung oder neudeutsch Customer Centricity. Die Orientierung auf Kunden und Märkte ist ohne Zweifel eines der wichtigsten Elemente in Unternehmensstrategien. Doch lassen erstaunlich wenige Unternehmen die Betroffenen mitsprechen: die Kunden.
