Beratung ist meine Berufung Interview mit Tobias Müller

Tobias, Du warst nach Deinem Studium zunächst Projektleiter in der Marktforschung bei einer internationalen Managementberatung, Dein Weg führte Dich dann in die Konzernwelt: bei einem französischen Großkonzern warst Du unter anderem für den Aufbau einer Customer Insights Abteilung und für die Unternehmensentwicklung zuständig. Anschließend bist Du in die Managementberatung zurückgekehrt – mit den Schwerpunkten Preismanagement, Vertriebsmanagement und Marktstrategie. Warum der Wechsel zurück?

Das Leben in einem Großkonzern war auf Dauer nichts für mich. Es ist meine Leidenschaft, die Herausforderungen von Unternehmen, speziell in meinen Kernkompetenzen zu identifizieren und mit motivierten Teams zu lösen. Daher fühle ich mich in der Managementberatung mit ständig wechselnden Herausforderungen genau richtig. Darüber hinaus macht es mir Spaß, mein Wissen weiterzugeben und sowohl intern als auch gegenüber Kunden auch eine Art Mentor zu sein.

Du warst zuletzt sechs Jahre in einer größeren Unternehmensberatung und bist 2020 bei Weissman & Cie. als Associate Partner eingestiegen. Was hat Dich dazu bewogen?

Ich wollte mich neu orientieren, dabei zwar in der Beratung bleiben, aber auch unternehmerisch tätig sein, mit einem kleineren Team, zu dem ich auch kulturell gut passe. In der Ausschreibung habe ich mich dann sogleich wiedergefunden, die Aufgaben klangen sehr ansprechend und nach den ersten Gesprächen konnte ich für mich sagen: das ist eine coole Truppe und ich möchte ein Teil davon sein.

Mein Eindruck hat sich seit meinem Einstieg auf jeden Fall bestätigt. Es macht einfach Spaß. Die Kollegen sind sehr motiviert, mit Herzblut bei der Sache und fachlich sehr kompetent. In so einem Team, das noch dazu menschlich wunderbar zusammenpasst, arbeite ich gerne. Noch dazu beraten wir eine anspruchsvolle und spannende Klientel. In 90% der Fälle haben wir es mit Inhabern und Gesellschaftern zu tun, oftmals handelt es sich um „knackige Charaktere“, an denen man sich auch reiben kann. Das reizt mich.
Ein wichtiger Punkt ist für mich auch die Vereinbarkeit von Familie und Beruf. Meine Frau und meine beiden Kinder wohnen in der Nähe von Mannheim, ich selbst bin meist von Montag bis Mittwoch oder Donnerstag in Nürnberg oder für Kunden unterwegs. Aber ich habe in unserem Unternehmen alle Flexibilität und bin weitgehend unabhängig, sodass ich mir viel qualitative Zeit mit meiner Familie einrichten kann.

Neben der Entwicklung von Unternehmensstrategie achtest Du in Deinen Projekten insbesondere auf die Markt- und Kundenorientierung. Was fasziniert Dich daran?

Die Themen rund um Preismanagement, Vertrieb und Marktbearbeitung habe ich von der Pike auf gelernt. Zunächst im Studium und als Werkstudent, dann war ich als Projekteiter in der Marktforschung und mit dem Aufbau einer Abteilung für Customer Insights betraut. Dabei fiel mir immer wieder auf, dass in vielen Unternehmen, insbesondere im Mittelstand, die Themen Markt und Kunde zu kurz kommen. Zwar behaupten viele Firmen, der Kunde stehe im Mittelpunkt, aber sehr häufig ist die Organisation doch durch anderes getrieben. Unternehmen haben ihre DNA oft in der Technik, nicht im Fokus auf Kundennutzen. Andere haben starke Vertriebsorganisationen, in denen bzgl. Kunde und Markt eher Bauchgefühle als fundierte Analysen vorherrschen. Und schlussendlich gelingt es vielen Unternehmen im Mittelstand nicht, Markt- und Kundenorientierung vollständig als Richtschnur in der Organisation zu etablieren. Das will ich ändern und eine wirkliche Kundenorientierung bei den von mir begleiteten Unternehmen etablieren, denn begeisterte Kunden sichern den Erfolg gerade der mittelständischen Familienunternehmen über Generationen.

Was sind aus Deiner Sicht die größten Herausforderungen für den Mittelstand, insbesondere auch im Hinblick auf die Krise?

Durch die Pandemie, die weitere Entwicklung der Digitalisierung und Vernetzung wird sich meiner Meinung nach auch die Marktbearbeitung nachhaltig und signifikant ändern. Die Vertriebsarbeit ist heute schon eine ganz andere, der Außendienst hat einen anderen Stellenwert als vor zehn Jahren, der Kundenzugang ist ein anderer. Die Vertriebswege werden sich weiter verändern, Online-Geschäft und Plattformen werden noch mehr an Bedeutung gewinnen, auch für kleinere Mittelständler. Früher machte sich der Handwerksmeister am Montagmorgen in den Baumarkt auf und besorgte die notwendigen Materialien. Die neue Generation der Handwerksmeister und in verarbeitenden Betrieben im Allgemeinen ist es gewohnt, auf der Couch mit dem Tablet in der Hand Waren auszuwählen und zu bestellen. Warum soll dies nicht auch für Baustoffe etc. gelten?

Jeder der glaubt, es ginge bald zurück zur alten Normalität ist auf dem Holzweg. All diese Veränderungen sind spannend und herausfordernd, aber zu managen, wenn man offen darauf zugeht. Vertriebsorganisationen und -prozesse müssen neu gedacht werden, Customer Journeys und Kundenzugänge neu verstanden werden. Last but not least muss vor allem im B2B das Preis- und Konditionensystem zukunftsfähig gemacht werden. Die größten Herausforderungen sind vermutlich zunehmende Transparenz und Volatilität bzw. Flexibilität. Das alles bedeutet: Unternehmen müssen ihre gesamte Marktstrategie auf die neue Zeit einstellen. Traditionsstarke Familienunternehmen bei dieser Transformation zu unterstützen, ist ein wesentlicher Teil meines Antriebs.