17.04.2018 | Autor: Stefan Gutsch | Lesedauer: 3 Minuten

Von Beratern und Scheinriesen

17.04.2018 | Autor: Stefan Gutsch
Lesedauer: 3 Minuten

Herr Tur Tur ist ein Scheinriese in dem wunderbaren Kinderbuch „Jim Knopf und Lukas der Lokomotivführer“, das gerade neu verfilmt wurde. Von Weitem sieht er groß und furchterregend aus, aber wenn er näher kommt, ist er so groß wie wir, auf Augenhöhe und sehr einfühlsam. Berater wirken oft genau andersrum. Muss das so sein?

Autor Stefan Gutsch Partner

Letzte Woche war ich bei einem potentiellen Kunden zum ersten Kennenlerntermin. Sehr freundlicher Umgangston, der Kunde fühlte sich auf Nachfrage inhaltlich „sehr gut abgeholt“ aber ich spürte bei meinem Gegenüber eine Anspannung, die sich in Zurückhaltung zeigte. In der Sozialpsychologie nennt man das kognitive Dissonanz, mehrere Wahrnehmungen sind nicht miteinander vereinbar. Als ich ihn unter vier Augen direkt darauf ansprach, sagte er mir: „Herr Gutsch, ich habe schon einige Berater erlebt, die waren bei der Vorstellung ihres Unternehmens grandios und konnten mir nachher meine Welt sowie deren Herausforderung auf den Punkt erklären. Die gemeinsame Arbeit danach hat mich aber nicht wirklich voran gebracht. Warum soll das mit Ihnen anders sein?“

Willkommen in der Welt der Scheinriesen!

Was ist wirklich wichtig?

Ich bin davon überzeugt, dass ein Berater vor einer Zusammenarbeit (nicht während) die Bereitschaft an den Tag legen muss „in die Welt des Kunden einzutauchen“. Heutige Unternehmer wollen Beratung nicht als vorkonfektionierte Dienstleistung sondern als einen Prozess, der ihre wirklichen Ziele offenlegt und einen Weg aufzeigt, wie sie diese erfolgreich umsetzen. Finden Sie daher mit Ihrem Berater raus, was Ihnen wirklich wichtig ist.

Unternehmer/innen sollten ihre persönlichen Ziele und das was Sie besonders im Unternehmen beschäftigt, formulieren und als für sich wichtig erkennen. Das muss im Dialog mit dem Berater auf den Punkt formuliert und gemeinsam verabschiedet werden. Ein Ziel kann zum Beispiel sein: „Die Weiterentwicklung unserer Talente im Unternehmen als Top 3 Fokus für den Bereich HR“ oder auch „Dialoganforderungen der Key Account-Kunden verstehen und unsere digitalen Kanäle danach ausrichten“.

Wichtig ist, dass es Ihre individuellen Themen sind, die für Sie absolut wichtig sind, für die Sie heute keine Antworten haben, morgen aber in Ihrem Unternehmen eine Lösung brauchen. Ja, diese gemeinsame Klärung verlangt intensiven Dialog und Austausch auf Augenhöhe. Berater müssen fähig sein, nicht nur den Wünschen des Kunden zu folgen, sondern Widersprüche aufzuzeigen und sich nicht an Methoden und Systemen entlang zu hangeln. Am Ende steht ein klarer Auftrag, für den beide Seiten partnerschaftlich antreten. Der Berater ist kein Scheinriese mehr, der Kunde hat für sich aber auch Klarheit, was er eigentlich wirklich will und was er von der Leistung erwarten kann.

Klare Ziele, offene Fragen

Aus meiner Erfahrung sollte jedes Projekt im individuellen Kontext des Kunden neu besprochen werden. Auch bei langjährigen Bestandskunden, mit den man schon „viel gemacht hat“ und deren Vertrauen man genießt. Denn jedes Problem ist anders. Wirkliche Partnerschaft entsteht, wenn Berater bereit sind, sich in die Welt des „hier und jetzt“ reinzudenken. Auf solch einer Arbeitsebene bedeutet vertrauensvolle Zusammenarbeit auch offene Fragen zuzulassen und nicht reflexartig wie ein Alleswisser zu beantworten.

Obwohl die Ziele klar definiert waren, fragte mich vor Kurzem ein Kunde im Workshop, „ob wir jetzt für den wichtigsten Wachstumsmarkt Korea nicht einen Direktvertrieb aufbauen sollten und damit die jahrzehntelange Händler-Beziehung beenden“. Von der Strategie war die Stoßrichtung genauso festgelegt und gemeinsam verabschiedet. Ich war mir unsicher und es fühlte sich als ein zu großer Schritt an. Ich sagte das meinem Kunden genauso und bat um Bedenkzeit. Die Frage blieb offen und wurde nicht in der Logik „ich bin Experte und muss es wissen“ sofort beantwortet. Wir kamen im Nachgang zu dem Ergebnis, dass wir für den Markt Korea eine Ausnahme machen, aber den Händler über straffere Zielvorgaben führen und in zwei Jahren neu entscheiden. Offene Fragen als solche genauso zu thematisieren („keiner hat jetzt eine finale Antwort“) kann in einem Beratungsprozess zu besseren Ergebnis führen.

Beratung in horizontaler Vernetzung

Eine der Kernthesen in Christoph Keeses „Silicon Germany“ ist, dass deutsche Unternehmen das Thema horizontale Vernetzung nicht richtig verstehen und unterschätzen. Unternehmen, die sich horizontal vernetzen, stellen hohe soziale und fachliche Anforderungen an die Partner im Netzwerk. Es findet einerseits ein offener und freier Umgang mit Partnern statt, andererseits ist der Dialog deutlich anspruchsvoller, da häufig über kulturelle und fachliche Grenzen hinweg nach anspruchsvollen Lösungen gesucht werden muss. Der Dialog ist von der Suche nach dem besten Ergebnis getrieben, nicht von der Stufe in der Hierarchie.

Das Gleiche kommt meiner Meinung nach in Zukunft viel stärker auf die Beratung zu. Natürlich spielt Expertise für exzellente Beratung auch morgen eine wichtige Rolle und starke Persönlichkeiten werden in unruhigen Zeiten gebraucht. Wissen und Kopf kommen aber nur zum Zug, wenn sie dem Kunden im offenen Dialog eine Lösung bringen – ihn vorwärts bringen. Und das muss der Kunde spüren.

Keine gute Zeit für Scheinriesen.

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