Wer Erfolg haben will, muss seine Kunden zufriedenstellen. Gleichzeitig muss er Geld verdienen. Doch welcher Kunde ist profitabel? Und wie lässt er sich langfristig ans Unternehmen binden?

In den letzten Jahren hat sich in der Managementdiskussion ein erstaunlicher Wandel vollzogen. Während die 80er und 90er-Jahre durch Markt- und Kundenorientierung dominiert wurden, stand plötzlich unter dem Schlagwort des Shareholder-Value das Anlegerinteresse im Mittelpunkt. Doch ein bisschen wedelt hier der Schwanz mit dem Hund. Um Unternehmenswert zu schaffen, gibt es nur eine wesentliche Voraussetzung: Das Unternehmen muss bei seinen Kunden besser positioniert sein als der Wettbewerb. Im Klartext: Kernkompetenzen befähigen ein Unternehmen, immer neue Wettbewerbsvorteile hervorzubringen, sich immer wieder auf der Ebene Produkt, Service und Beziehung zu differenzieren...

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