Hintergrund

18.09.2017 | Mit Sparrings-Partnerschaft zur erfolgreichen Start-up-Gründung

Nach über zehn Jahren Forschung und Entwicklung initiierten Andrey Galuga und Sergej Schmitke im Herbst 2016 das Projekt GS Bavaria. Das Unternehmen ist einer der weltweit ersten Anbieter von nanoskaligem Hartmetallpulver. Wie konnte aus der guten Idee heraus ein erfolgreiches und durch den Businessplanwettbewerb Nordbayern ausgezeichnetes Start-up gegründet werden?

Von Patrick Meyer und Maximilian Beisl

Das Hartmetallpulver kann mit Hilfe eines eigen entwickelten, neuartigen und patentierten Produktionsverfahrens kosteneffizient hergestellt und folglich zu konkurrenzfähigen Preisen am Markt angeboten werden, wodurch erstmals ein breiter industrieller Einsatz dieses Pulvers ermöglicht wird.

Obwohl in 2016 bereits kleinere Chargen produziert werden konnten und erste Entwicklungskooperationen gestartet wurden, fehlte eine definierte, strategische und organisatorische Ausrichtung des Unternehmens mitsamt tragfähigem Finanzierungskonzept zur Skalierung der Geschäftstätigkeit und Aufbau einer Serienproduktion.

Klarer Fokus durch methodische Unterstützung

Um diese Ziele zu erreichen, wurden zunächst fünf Workshops der Berater von Weissman & Cie. gemeinsam mit dem Team von GS Bavaria durchgeführt. In diesen wurden zunächst grundlegende Aspekte, wie etwa die unternehmerische Zielsetzung der Gründer, das Geschäftsmodell des Unternehmens sowie die Wertschöpfungslogik der Branche mitsamt Einordung der GS Bavaria klar herausgearbeitet. Darauf aufbauend erfolgte durch eine differenziertere Betrachtung der für GS Bavaria relevanten Wertschöpfungsstufe eine Abschätzung des globalen Marktvolumens.

Hohe Bedeutung kam dem Thema der Marktsegmentierung und -bearbeitung zu. „Für unser Hartmetall-Nanopulver konnten wir zahlreiche mögliche Anwendungsfelder identifizieren. Zeitgleich hatten wir jedoch nur begrenzte finanzielle und personelle Ressourcen zur Verfügung. Wir standen also vor der Frage: Auf welche Anwendungsgebiete wollen wir uns in einem ersten Schritt fokussieren?“, so Sergej Schmitke. Gemeinsam mit den Experten von Weissman & Cie. wurde eine mehrstufige Absatzmarktsegmentierung mit dem Ziel der Priorisierung und Definition von Zielkundensegmenten vorgenommen. Letztlich konnten zwei Segmente identifiziert werden, welche nun die Ausgangsbasis für einen strukturierten Markteintritt und eine gezielte, direkte Kundenansprache bilden. Diese beinhalten einerseits Hersteller spezifischer Komponenten wie Harze und Metalle, deren Eigenschaften in der weiteren Verarbeitung durch die Beimischung des Nanopulvers stark verbessert werden können. Andererseits sind aber auch Anwender von spezifischen Verfahren (bspw. Sinter- und Kunststoff-Spritzgussverfahren), die typischerweise hochwertige Pulver ausgewählter Metalle (wie z.B. Wolfram) in bestimmten Teilchengrößen (z.B. Mikron) verarbeiten, besonders im Fokus.

Über das Netzwerk von Weissman & Cie. konnte anschließend ein Kontakt zwischen dem Start-up und einem Spezialanbieter der Verbindungstechnik für die Automobilindustrie hergestellt werden. Diese Zusammenarbeit führte zu weitergehenden Grundlagenforschungen. Das Ergebnis dieser Forschungsaktivitäten steht noch offen.

Eine weitere Herausforderung stellte die Definition des Kundennutzens dar. „Wir wussten das unser Produkt über weltweit einzigartige Merkmale verfügt und signifikante Mehrwerte für potentielle Kunden generiert“, so Sergej Schmitke. „Allerdings standen wir vor der Herausforderung, den Nutzen für die Kunden auch tatsächlich greifbar zu machen“. Mit Unterstützung der Berater von Weissman wurden zwei Anwendungsbeispiele erstellt und quantifiziert, welche bspw. zeigen, dass der Einsatz des Hartmetall-Nanopulvers die Menge des eingesetzten Grundmaterials um 45% reduziert und zu Kosteneinsparungen von bis zu 35% führt. Andere Vorteile der Nutzung des Pulvers umfassen die Bereiche Verfahrens- und Prozesseffizienz, da Produktionsschritte teils radikal verkürzt werden. Auch kann durch die Verwendung des Pulvers die Qualität von Endprodukten, wie z.B. GFK-Rohrsystemen oder Lackierungen für den Automotive-Sektor, durch Erhöhung von Verschleißschutz oder Kratzfestigkeit gesteigert werden.

Belastbare Finanzplanung und Zusammenführung in einem Business-Plan

Ein wesentlicher Baustein des Projekts war die Ausarbeitung einer belastbaren Finanzplanung. Hierzu wurde in einem Schritt durch Weissman & Cie. ein dynamisches, weitestgehend automatisiertes Excel-Tool entwickelt, welches für eine langfristig eigenständige Nutzung durch Mitarbeiter der GS Bavaria konzipiert wurde. Das Tool beinhaltet alle finanzwirtschaftlich relevanten Komponenten, zahlreiche veränderbare Parameter gewährleisten eine hohe Planungsgranularität und ermöglichen Sensitivitäts- wie Szenarioanalysen.

Die Ergebnisse werden anschließend in einer GuV konsolidiert und in eine Liquiditätsplanung überführt. So lässt sich zu jedem Zeitpunkt der notwendige Kapitalbedarf ablesen. Befüllt wurde das Tool gemeinsam durch Mitarbeiter von Weissman & Cie. sowie der GS Bavaria. Die Ergebnisse der Workshops und der Finanzplanung wurden anschließend integriert und in einem Business-Plan schriftlich festgehalten.

Langfristige Sparrings-Partnerschaft

Um den Business-Plan durch unabhängige Experten zu verifizieren, bewarb sich GS Bavaria um eine Teilnahme am Businessplanwettbewerb Nordbayern. Hierbei bewertet eine Jury aus Experten der bayerischen Investoren-, Gründer- und Wirtschaftsszene die eingereichten Business-Pläne hinsichtlich des Realisierungspotentials und Innovationsgrads der Ideen, der Planung von Kapitalbedarf und Umsätzen sowie des Markt- und Wachstumspotentials. GS Bavaria konnte hierbei von fast 90 teilnehmenden Gründerteams den dritten Platz belegen. Resultat der Teilnahme war ein höherer Bekanntheitsgrad, der nicht nur zu vielen Bewerbungen von Fach- und Führungskräften, sondern auch zu mehreren vielversprechenden Kundenanfragen führte.

Was ursprünglich mit einer rein projektbasierten Zusammenarbeit zwischen Weissman & Cie. sowie GS Bavaria begann, hat sich im Laufe der Umsetzungsphase der Geschäftsidee zu einer langfristigen Zusammenarbeit beider Unternehmen entwickelt. Weissman versteht sich hierbei als Sparrings-Partner des Start-ups, welcher dieses in allen Fragen der Unternehmensführung begleitet und beratend unterstützt. Dabei ist es ganz egal ob es sich um Fragen zur Erstellung eines Pitch-Decks oder zur Strukturierung der Homepage handelt. Als besonders attraktiv erscheint in diesem Zusammenhang ein monatsbasiertes Vergütungsmodell, wodurch GS Bavaria für ein fixes Zeitkontingent pro Monat ad-hoc auf die Berater von Weissman & Cie. zurückgreifen kann.

„Durch diese Zusammenarbeit haben wir in mehreren Hinsichten profitiert. Die Berater von Weissman & Cie. haben uns nicht nur sehr dabei geholfen, unsere Gedanken zu ordnen und zu strukturieren bzw. unsere Aktivitäten zu priorisieren, sondern auch um unser Vorhaben in allen Facetten zu schärfen, wodurch der Markteintritt erheblich erleichtert wurde. Auf Vermittlung von Weissman kamen wir zudem in Kontakt mit etablierten Familienunternehmen, durch den Aufbau eines umfassenden Business-Case konnten wir erfolgreich auf Augenhöhe mit Kapitalgebern verhandeln“, so Schmitke.

Empfehlungen für Start-Ups in der Gründungsphase:

  1. 1. Klare Struktur: Eine klare Strukturierung von Idee und Geschäftsmodell ist unerlässlich für einen erfolgreichen Markteintritt. Arbeiten Sie die Vorteile und Differenzierungspotenziale gegenüber dem Wettbewerb klar heraus und stellen Sie marktgerichtete Aktivitäten gezielt darauf ab. Strukturieren Sie auch den Business-Plan sauber und achten Sie auf ein klares Layout.

  2. 2. Fokussierung auf Top-Prioritäten: „Perfektion ist schön und gut – Perfektionismus eher ein Hindernis“. Verlieren Sie sich bei der Erstellung des Business-Plans nicht in unwichtigen Details, sonst laufen Sie Gefahr, das Ziel aus den Augen zu verlieren. Fokussieren Sie sich stattdessen auf die wichtigsten Aspekte und planen Sie diese ausreichend genau. Sinnvoller ist es, den Business-Plan nach der Fertigstellung extern (z.B. über Business-Plan Wettbewerbe) überprüfen zu lassen, das Feedback abzuwarten und ggf. anschließend nachzubessern.

  3. 3. Externe Unterstützung mit bestehenden Netzwerken: „Man muss nicht alles selber wissen“ – holen Sie sich ggf. externe Unterstützung. Banken, Arbeitsagentur, private Stiftungen oder Unternehmensberatungen helfen Ihnen bei der Erstellung eines aussagefähigen Business-Plans. Oft verfügen diese Organisationen auch über ein bestehendes Netzwerk an möglichen Kooperationspartnern und Kunden. Nutzen Sie diese, um so den Markteintritt zu erleichtern und zu beschleunigen.

  4. 4. Ausreichend Zeit: Planen Sie ausreichend Zeit für die Erstellung des Business-Plans inkl. Finanzplanung, ein. Da dies meist ein iterativer Prozess mit Nachbesserungen und Änderungen ist, dauert es oft länger als ursprünglich geplant.

  5. 5. Belastbare Finanzplanung: Sind Sie auf externe Kapitalgeber angewiesen, so steht und fällt Ihre Idee mit der Finanzplanung. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, diese entsprechend detailliert zu planen. Empfehlenswert ist eine Umsetzung in Excel, mit der Sie Veränderungen durch Manipulation einzelner Parameter simulieren können.

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